Этот урок пригодится во всем — в анализе ЦА, в продажах, в ведении контента, в формировании воронок, в создании лид-магнитов и тд.

Количество касаний в воронках формируется в зависимости от уровня осведомленности, на котором находится ваша ЦА

Всех наших клиентов мы можем разделить на 3 степени по их готовности купить наш продукт — это холодные, теплые и горячие

Каждый находится на разном уровне осведомленности по лестнице Бена Ханта и требует особого взаимодействия

Пока клиент не видит ценности вашего продукта, раскрывать его боли и конечно же пытаться продавать бессмысленно – он не увидит решения

Поэтому в любой единице контента, продукта или коммуникации мы будем действовать согласно лестнице Бена Ханта:

Холодные - не реагируют на прямые продажи, их и так все устраивает и проблема неочевидна. Но могут среагировать на результаты и синхронизироваться по ценностям, у них может зародиться мысль, возможно об этом можно подумать, но пока не будет ассоциировать себя с таким результатом. Также можно показывать боли, например показав ошибки или ямы, в которые он потенциально может попасть

Теплые - ищет решения и конфигурации где ему могут помочь, важно показывать свою экспертность и ценность своего продукта, присоединение также работает. Выбирает продукт у эксперта/ компании, которой доверяет, важно показать что уже выстроена такая-то система

Горячие - осознает проблему и ценность продукта, здесь важно давать персональное предложение, с понятным результатом.

Важно определиться с каким уровнем потребности вам хочется работать и заложить под них нужное количество смыслов и касаний.

Этим мы будем скоро заниматься, прописывая воронки и пути клиентов.

Теория Бена Ханта: потребитель проходит все ступени от отсутствия проблемы до покупки. На каждой ступени его интересуют разные вопросы